2022年3月，兆日科技副總裁李坤作為專場演講嘉賓應(yīng)邀出席福建海峽銀行（以下稱“海峽銀行”）開年第一期“閩江論談”，海峽銀行總行黨委及經(jīng)營班子，總行發(fā)展規(guī)劃部、貿(mào)易金融部、投資銀行部、資產(chǎn)合作管理部、零售金融部、計劃財務(wù)部、營運管理部、信息技術(shù)部等各主要部門負責(zé)人及各分支行行長、部分業(yè)務(wù)骨干現(xiàn)場聆聽了專場講座。

兆日科技副總裁李坤以銀行業(yè)務(wù)發(fā)展為出發(fā)點，結(jié)合政策背景、監(jiān)管環(huán)境、互聯(lián)網(wǎng)演變、渠道路徑、業(yè)務(wù)趨勢、同業(yè)案例等維度并根據(jù)海峽銀行自身定位以及兆日科技的成功實踐經(jīng)驗，以場景獲客、活客、黏客的運營策略為主線，發(fā)表了“數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的對公客戶獲活黏”的專題演講。

區(qū)域性銀行的轉(zhuǎn)型焦慮

數(shù)字化浪潮下，區(qū)域性銀行正在以構(gòu)建“第二增長曲線”為目標(biāo)尋找新的發(fā)力點。2021年12月和2022年1月，兩份關(guān)于銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重量級指導(dǎo)文件，即中國人民銀行《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022—2025年）》和銀保監(jiān)會《關(guān)于銀行業(yè)保險業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》先后印發(fā)，這對在積極籌備數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的區(qū)域性銀行而言，提供了源動力。

兩份文件都對銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提出了具體要求，金融機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型最終是要助力實體經(jīng)濟發(fā)展，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中讓金融機構(gòu)的服務(wù)客群、服務(wù)渠道、服務(wù)效率得以優(yōu)化調(diào)整。兆日科技副總裁李坤認為，區(qū)域性銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型要以“優(yōu)業(yè)務(wù)、富場景、建生態(tài)”為主線，利用互聯(lián)網(wǎng)化的場景運營手段，伴隨“強技術(shù)、多數(shù)據(jù)”的技術(shù)加持，以達到銀行“增效益”的價值體現(xiàn)。

隨著銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐步深入，部分具有代表性的國有大型銀行、全國性股份制銀行以及少數(shù)優(yōu)秀的區(qū)域性銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型領(lǐng)域已經(jīng)取得了階段性成果。但同時也需要關(guān)注到，大多數(shù)區(qū)域性銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中兩極分化尤為顯著。優(yōu)質(zhì)的城商行，如長沙銀行、北京銀行、廈門國際銀行等，其成長性已經(jīng)成為銀行業(yè)內(nèi)不折不扣的“白馬股”，經(jīng)營效益與用戶口碑雙增長。與此同時，有的城商行、農(nóng)商行卻深陷轉(zhuǎn)型困境，數(shù)字化水平仍然不高。

這就導(dǎo)致區(qū)域性銀行在推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中面臨著更復(fù)雜的挑戰(zhàn)與困境，既要和領(lǐng)先銀行同步，考慮業(yè)務(wù)變革創(chuàng)新的可能；又要補齊短板，快速突破自身的數(shù)字化瓶頸。面對未來復(fù)雜多變的經(jīng)營環(huán)境，區(qū)域性銀行如何在恪守金融本源、服務(wù)本地和實體經(jīng)濟的總體定位下，加快自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐，重塑自身產(chǎn)品與服務(wù)的核心競爭力，成為了當(dāng)下區(qū)域性銀行亟待突破的難題。

李坤副總裁認為，區(qū)域性銀行采取“模仿與跟隨”策略，盲目模仿頭部銀行的金融科技應(yīng)用模式，是不能有效滿足客戶的個性化需求的。區(qū)域性銀行應(yīng)該采取“一行一策”，結(jié)合自身能力、區(qū)域特色、客群特點，進行差異化數(shù)字化轉(zhuǎn)型，進而提升差異化競爭優(yōu)勢。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的建設(shè)思路關(guān)鍵在于“內(nèi)外兼修”，區(qū)域性銀行需要從戰(zhàn)略執(zhí)行層面為切入點，從行內(nèi)普通的部門合作轉(zhuǎn)變?yōu)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; font-family: " microsoft="" font-size:="" letter-spacing:="" color:="" box-sizing:="" border-box="" overflow-wrap:="" break-word="">全行全員參與的團隊協(xié)同作戰(zhàn)，從固有的人事和組織模式向敏捷性的人事和組織轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)字化的服務(wù)模式，全面賦能“產(chǎn)品數(shù)字化轉(zhuǎn)型”和“運營數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，從而達到優(yōu)業(yè)務(wù)、富場景、建生態(tài)、強技術(shù)、多數(shù)據(jù)、增效益的效果。

站在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時代浪尖上，區(qū)域性銀行應(yīng)該借助自身優(yōu)勢、客群特點、構(gòu)建特有的互聯(lián)網(wǎng)化的金融服務(wù)生態(tài)平臺，用場景帶動金融、用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，做到精準(zhǔn)營銷、持續(xù)創(chuàng)新。

聚焦對公服務(wù)“場景生態(tài)”建設(shè)，該生態(tài)平臺通過構(gòu)建企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營場景，整合企業(yè)經(jīng)營過程所需的橫、縱向資源，實現(xiàn)場景+支付+資源的深度融合，來提高利用場景經(jīng)營客戶和布局生態(tài)的能力，將低頻次的金融服務(wù)融入到高頻次企業(yè)和員工的日常經(jīng)營活動當(dāng)中，增加客戶與銀行的互動頻次以及接觸面。

同時，生態(tài)平臺將結(jié)合埋點數(shù)據(jù)以及銀行其他系統(tǒng)關(guān)于客戶的賬務(wù)、信用、資產(chǎn)等數(shù)據(jù)，對客戶進行全面、精準(zhǔn)的畫像和洞察，進而豐富行內(nèi)的授信方式和風(fēng)控手段，實現(xiàn)對客戶基于場景化的精準(zhǔn)營銷，通過各類互聯(lián)網(wǎng)活動方式、手段提高行內(nèi)數(shù)字化運營能力，賦能銀行業(yè)務(wù)增長。

生態(tài)平臺成功搭建，區(qū)域性銀行應(yīng)該基于獲客、活客、黏客去深度運營，相比綜合金融能力“大而全”的全國性銀行，打造“小而美”的業(yè)務(wù)運營體系才是多數(shù)區(qū)域性銀行彎道超車的有效路徑，而提升完善“運營”服務(wù)質(zhì)效則是實現(xiàn)區(qū)域性銀行數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型的核心要素。

在移動互聯(lián)時代，當(dāng)運營標(biāo)準(zhǔn)化流程融入銀行業(yè)務(wù)脈絡(luò)中時，某些要素悄然發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。李坤副總裁認為，銀行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，首先要明確兩大要素的轉(zhuǎn)變，一是銀行的服務(wù)對象發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變，銀行業(yè)需要擴大用戶群體，走向企業(yè)全員，提升在市場上與互聯(lián)網(wǎng)公司抗衡的能力；二是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型獲客評價指標(biāo)發(fā)生變革，尤其是獲活客指標(biāo)，從企業(yè)推廣戶數(shù)迭代成更能體現(xiàn)推廣轉(zhuǎn)化效果的“人企比”（產(chǎn)品使用人數(shù)與企業(yè)推廣戶數(shù)的比值）。

對于區(qū)域性銀行來說，“金融服務(wù)生態(tài)平臺”的營銷推廣難以一蹴而就，不如發(fā)揮線下天然優(yōu)勢，進行“線下線上聯(lián)動獲客”，將有效打破數(shù)據(jù)“孤島困境”，搶跑數(shù)字化轉(zhuǎn)型賽道。在開啟運營“按鍵”之前，銀行從上至下需要具備清晰的產(chǎn)品認知，并通過產(chǎn)品發(fā)布會、地推宣傳、大眾媒體等形式，擴大產(chǎn)品知名度和曝光率，促進一線營銷人員的柜面推廣，更好地觸達到企業(yè)財務(wù)和老板。

在深度運營的過程中，種子客戶篩選模型對運營結(jié)果至關(guān)重要，結(jié)合行之有效的活動運營、用戶運營、內(nèi)容運營等策略才能觸達到企業(yè)全員，進而實現(xiàn)線上運營和營銷活動“1+1＞2”的效果?；跀?shù)十家銀行的實踐經(jīng)驗及千萬級數(shù)據(jù)模型優(yōu)化累積，兆日科技為銀行系統(tǒng)化打造了全鏈路精細化運營體系—“UP-PCD”運營增長體系，通過線上自動化、智能化運營提升客戶體驗和活躍度，加速“人企比”指標(biāo)上漲，助力銀行實現(xiàn)運營獲客-活客-黏客的閉環(huán)增長。

此外區(qū)域性銀行可以從企業(yè)內(nèi)部事務(wù)、外出場景、購買行為三個層面進行活客，憑借為企業(yè)提供移動辦公、移動支付、生產(chǎn)經(jīng)營所需橫縱向資源、本地特色化資源等，結(jié)合更具趣味、利益、互動、個性的營銷活動，培養(yǎng)用戶場景化移動對公服務(wù)App使用習(xí)慣，助力銀行金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。

同時，李坤副總裁強調(diào)，數(shù)字人民幣對公應(yīng)用是區(qū)域性銀行的新機遇，一旦激活數(shù)字人民幣的對公場景應(yīng)用，將加速改變“企業(yè)支付習(xí)慣”，有望重構(gòu)對公支付體系，助力銀行真正實現(xiàn)MAU到AUM的轉(zhuǎn)化。

在區(qū)域性銀行防止用戶流失方面，李坤副總裁的觀點是，“黏客”需要體系化建設(shè)，區(qū)域性銀行可以運用傳播、分享、裂變“三部曲”，打造本行特色化的“黏客體系”?；?strong style="margin: 0px; padding: 0px; outline: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important; font-family: " microsoft="" font-size:="" letter-spacing:="" color:="">同事這種“特殊社交關(guān)系”，銀行可以激勵用戶對場景化移動對公服務(wù)App中信息、購物、專項服務(wù)等進行企業(yè)內(nèi)部分享和外部裂變，提高核心用戶的服務(wù)滿意度與復(fù)購率，提升留量用戶的終身價值。

本次專題講座，李坤副總裁關(guān)于區(qū)域性銀行“數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中的對公客戶獲活黏”內(nèi)容和觀點，贏得海峽銀行總行領(lǐng)導(dǎo)及與會人員的高度認同，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)表示：演講觀點新穎、理論聯(lián)系實際、可落地性較強，演講內(nèi)容貼合本行業(yè)務(wù)特點，解決方案從本行自身出發(fā)并有機融合互聯(lián)網(wǎng)思維，同時要求行內(nèi)各部門上下同心、汲取精華和內(nèi)涵、充分運用到實際業(yè)務(wù)中去。在答疑環(huán)節(jié)中，行方人員就“如何助力政企客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型”、“如何搭建場景來深耕政企客戶”、“對公和零售場景平臺可否合并”等行內(nèi)重點關(guān)注的問題與李坤副總裁予以深入交流，論壇現(xiàn)場氣氛熱烈。

作為地方法人金融機構(gòu)，海峽銀行順應(yīng)時代需求、緊貼地方經(jīng)濟發(fā)展趨勢，不斷加大金融領(lǐng)域的數(shù)字化信息技術(shù)創(chuàng)新，從客戶需求出發(fā)、堅守初心定位、堅持主責(zé)主業(yè)、積極主動融入地方經(jīng)濟發(fā)展大局，打造出行內(nèi)對公渠道場景“海企來”APP，場景中“估企來”、“惠企來”、“高企來”、“投企來”等服務(wù)頻道充分體現(xiàn)出其守土有責(zé)、守土盡責(zé)的服務(wù)擔(dān)當(dāng)意識，以及服務(wù)實體經(jīng)濟、普惠小微客群的堅強決心，同時也是行內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中提升對公客戶獲活黏的成功詮釋。

兆日科技作為海峽銀行場景構(gòu)建者，將持續(xù)通過先進的場景構(gòu)筑能力與完善的運營推廣服務(wù)賦能該行對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，助力該行數(shù)字化轉(zhuǎn)型提質(zhì)增效。